Uma previsão correta de vendas foca a equipe, direciona as ações de marketing, torna os resultados mais eficientes e evita desperdícios de
recursos.

Com nossos anos de experiência de mercado no desenvolvimento de planos comerciais, listamos as informações que você precisa ter em mãos para criar um plano de ação eficiente, que vá de encontro com as oportunidades do seu mercado e a capacidade de atendimento da sua empresa. Com esses dados em mãos, sua empresa tem condições de realizar uma projeção de vendas com real potencial de ser executada e convertida em resultados para a sua empresa.

1. Avaliar e Refletir:

Como foi o ano que passou?
Seu faturamento aumentou? E a sua carteira de clientes, cresceu?

Como está a sua satisfação com a sua equipe de vendas?

Que oportunidades sua empresa ainda está perdendo? Quais são mais rápidas e fáceis de executar?

Quais projetos estão em andamento e as oportunidades no futuro?

Quem são os concorrentes presentes no cliente?

O que você quer para a sua empresa em 2012?

Aonde você quer chegar nos próximos 3 anos?

O modelo atual vai lhe ajudar a chegar lá?

2. Pensar diferente:

Antes de iniciar o projeto repetindo o modelo existente e apenas repensando os números, queremos chamar a sua atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos: as empresas estão investindo pesadamente em tecnologia, produtividade e sistemas de qualidade. Adquirir informação está cada dia mais fácil e temos muitos dados disponíveis para entender como está o nosso desempenho.

Mas as empresas continuam medindo eficiência de um vendedor, pelo tanto que ele traz de faturamento e remunerando as equipes com comissão. Praticam métodos arcaicos de gestão.

Deixam que a equipe de vendas seja dona da carteira de clientes, tornam-se reféns dos seus vendedores.

E a contribuição da equipe para o aumento da base de clientes, aumento do ticket médio e retenção de clientes, como fica?

Que informações sua equipe de vendas está trazendo do mercado? Como as informações são aproveitadas para gerar novos negócios e oportunidades?

Como está a continuidade do relacionamento junto a sua base de clientes?

Como está o uso do telefone e da internet como ferramenta de comunicação da sua empresa com o seu mercado?

3. Coloque o plano no papel:

Agora vamos falar sinceramente: a sua empresa vêm conseguindo cumprir os planos traçados ou já aconteceu de fazerem planos, mas de repente o ano passou e não se executou nada?

Se o seu caso é a segunda opção, fique calmo. Não foi só com você. Isso acontece muito e com a maioria das empresas. O importante é entender os motivos disso. Certamente não é por acaso ou por simples azar.

É que primeiramente, os planos precisam estar escritos.

E bem escritos: com prazos, responsáveis, expectativas de resultado.

O cronograma deve prever avaliação de cada projeto. E as ações devem ter pessoas responsáveis para executá-las.

4. Implante indicadores e monitore:

Com as oportunidades identificadas e registradas em seu mapa de oportunidades, a previsão de vendas definida, é só partir para a execução do plano.

Não esqueça de envolver a equipe, pois as pessoas se comprometem mais quando entendem o que se espera delas e compram as ideias. Para isso, é preciso vender internamente o planejamento, com comunicação eficiente e capacitação.

E lembre-se: planejamento é algo que nunca termina. É recomendável monitorar diariamente a execução do que foi planejado e para isso é imprescindível que a empresa conte com um pacote de indicadores gerenciais que demonstre claramente como as coisas estão
indo e onde as performances estão abaixo do esperado.

Parece complicado? Não devia ser. Mas se na sua empresa isso não acontece, talvez esteja na hora de chamar especialistas e contar com um
olhar de fora para entender porque os resultados não acontecem.

Se esse é o seu caso, conte com nossos 10 anos de experiência e nos chame para uma consulta!

Infelizmente uma legislação precisou ser criada, gerando multas para as empresas, para que então um movimento em prol da qualidade nos call centers iniciasse.

Dois anos depois do lançamento do Decreto Lei 6.523, que regulamenta os serviços prestados em call centers, ser mal atendido quando se telefona para uma central de atendimento já não é mais uma certeza, como era há dois anos atrás quando o decreto foi lançado.

Segundo dados do DPDC (Departamento de proteção e defesa do consumidor) informados em dezembro passado, as operadoras de telefonia continuam sendo as líderes de queixas dos consumidores, mas melhoraram muito seus indicadores e a qualidade dos seus serviços.

Problemas de infra-estrutura, como não conseguir contato, deixaram de ser os campeões de

reclamações, fazendo com que os temas estejam mais pulverizados, assim como os segmentos que recebem reclamações passaram a ter percentuais mais parelhos com as campeãs da telefonia.

Como consultora e treinadora de pessoal nesta área consigo perceber que essa transformação está diretamente relacionada com uma mudança no comportamento das empresas, que passaram a respeitar mais o cliente, investindo em capacitação e cuidado.

E para 2011 um novo movimento deve começar a acontecer e em médio prazo ajudará mais ainda na melhoria do tratamento recebido pelo cliente: a falta de mão de obra qualificada disponível no mercado vai elevar as ofertas de salário e emprego, melhorando a qualidade do pessoal contratado. Ou, para quem não pode pagar, projetos como escola corporativa vão cada vez mais entrar em ação, da mesma forma garantindo mais qualidade no relacionamento.

A grande notícia é que saem ganhando muito as empresas que entenderem que estão ganhando com isso: afinal, faz tempo que se fala que cliente satisfeito é mais fiel, compra mais, indica clientes… e deve ter por aí, quem finalmente descobriu que isso é verdade.